Вопросы.

Как сделать так, чтоб ожидания хотя бы основной массы участников презентации оправдались?

Как сделать, чтобы при некоторой «неконгруэнтности» консультанта и потенциального клиента, между ними «проскочила искра», искра понимания и попадания в «картину мира» друг друга?

 

Ограничения.

Ограничение-1. Презентация консалтинговых услуг происходит при следующих условиях:

• при относительно-случайной встрече; 

• при неясном статусе и интересе партнера по переговорам;

• для клиентов с несформулированным запросом;

• для тех, кто, никогда ранее не пользовался услугами внешних консультантов;

• для имеющих отрицательный опыт взаимодействия с внешними консультантами;

• для лиц, не принимающих решения.

Ограничение-2. В статье не рассматриваются вопросы презентации консалтинговых услуг, если:

• она проходит в форме семинара, круглого стола, пленарного или стендового доклада или иной формы работы, предполагающей возможность предъявления и обсуждения с потенциальным клиентом актуальной информации в специально подготовленных условиях (обстановке);

• презентация практически не ограничена временными и пространственными рамками;

• презентации предшествует специальное, как правило, адресное (целевое) обращение, приглашение, разъяснение, то есть проблематика будущей презентации заранее известна и понятна пришедшим.

 

Наблюдения.

Наблюдение-1

Консультант (поставщик услуг) и Заказчик, как правило, руководитель компании (потребитель этих услуг) изначально находятся в разных весовых категориях. Как принято говорить, у них существует информационная ассиметрия. Потребитель, в большинстве случаев, мало что знает о консультировании, его процессах, технологиях и ограничениях. Консультант, в лучшем случае, едва догадывается, чего же хочет его vis-a-vis, какие явные и неявные желания и проблемы движут им.

Наблюдение-2

Консалтинговые услуги не пощупаешь, не дашь попробовать на зуб. Они не материальны и абстрактны. Увесистые тома отчетов мало кто захочет читать. А как реагировать на просьбу подарить «образец» отчета?

Наблюдение-3

Даже после того, как акт сдачи-приемки работ подписан, у участников проекта (консультантов, собственников, руководителей, персонала, внешних наблюдателей) оценки качества, результативности, да и самой необходимости проекта могут быть разными. На чье же мнение следует ссылаться? А куда девать мнение остальных?

Наблюдение-4

В среде управленцев и консультантов сложилась более-менее устойчивая профессиональная терминология. Как следствие, - основная масса презентаций, рекламных текстов, статей и пр.пр. написаны одинаковыми фразами. Использовать их – плохо, равно как и не использовать…  

Наблюдение-5

Зачастую результаты консультационных проектов в области общего управления, организационного строительства, управления персоналом etc, как правило, не сиюминутны, а весьма отдалены во времени. Отсюда, если нет близкого и ощутимого результата, желательно исчисляемого в прямом росте прибыли, объемов продаж и т.п., то… стоит ли ломать копья? Если реализация рекомендаций консультанта предполагает дополнительные «непроизводственные» затраты, то снова… "разговор ни о чём".

Наблюдение-6

Любое единичное внешнее воздействие, даже сколь угодно продолжительное и успешное, имеет затухающий эффект. Отсюда, консультанты предполагают, что для претворения в жизнь их рекомендаций компании будут прикладывать собственные дополнительные усилия и ресурсы. А делать это мало кому хочется, особенно если с точки зрения Заказчика это все «непроизводственные затраты».

 

Продвижение консалтинговых услуг: рецепты (консультантов) и сомнения (клиентов)

Рецепт-1: представляйте серьезный продукт, заведомо упрощая проблематику и способы решения задач…

Сомнение: ежели все так просто, зачем нужны консультанты? Если же вы что-то умалчиваете и утаиваете, тем более, – нет вам веры…

 

Рецепт-2: используйте элементы шоу[1], чтобы привлечь внимание.

А после того, как заинтересовали – переходите на другой уровень переговоров…

Сомнение:  но шоу может, как привлечь, так и отпугнуть. И что делать с ожиданиями, что «шоу будет продолжаться», а предполагается серьезная и кропотливая работа?

 

Рецепт-3:  рассказывайте о решенных задачах...

Сомнение: да, конечно, но ситуация и задачи моего предприятия уникальны. Вы сами то когда-нибудь что-либо… производили? продавали? А грабли и вилы? Нет? Ну…

 

Рецепт-4:  рассказывайте об отраслевых решениях…

Сомнение:  а где гарантия, что моя задача будет решена также успешно? Да и решить то вы задачу решили, а что было с предприятием потом, -  через квартал, полгода, год? Не знаете? Ну…

 

Рецепт-5: представляйте потенциальному клиенту стандартную информацию, лучше всего в солидном буклете: история компании, вид деятельности, отраслевая специализация, продукты и услуги, ценовая политика, партнеры, клиенты, сервисные технологии, стандарты обслуживания, преимущества…

Сомнение:  банально, хотя, возможно, что без этого не обойтись. Тем более, что ни на йоту не прибавляет ни знания, ни веры, ни доверия... Вся реклама - в мусорной корзине.

 

Рецепт-6: рассказывайте об идеологии консультирования, этапах работы и используемых технологиях, рисках и ограничениях, критериях успеха и влиянии заказчика на успех; вариантах процесса консультирования и возможных формах работы…

Сомнение:  наверное, перегруз… Тем более, «галопом по Европам»…

 

Четыре, относительно честных и оправдывающих себя, способа

продвижения консалтинговых услуг

• рекомендации клиентов (сарафанное радио);

• рекомендации коллег по цеху, читай – конкурентов;

• учебные мероприятия, проводимые консультантами;

• участие в конференциях, круглых столах и других мероприятиях, где присутствуют потенциальные клиенты.

 

Выводы.

Может быть все остальное – от лукавого, и не надо копья ломать, изобретать велосипед? То есть участие в выставках, «случайных» презентациях, «случайным» людям и т.п. – нерациональная трата времени и сил?

А может быть, потенциальные клиенты ждут совсем иных слов? Ведь не картошку покупают и даже не машины с механизмами…

 

[1] Разновидности шоу:  ток-шоу, профессиональные диспуты, управленческие поединки, конкурсы  и т.п.